1.情報獲得

　　情報獲得這個階段是最為關(guān)鍵也是最需要耐性的一步。因為如果在情報獲得上出了偏差，或者取得的情報不符合使用要求，那么整個情報研究過程就會戛然而止，無法再進行下一步工作。因而，情報收集人員為

　　首先是針對公開的信息，因為是公開的，不存在非法獲得的情況，而公開的信息來源非常廣泛，包括新聞、廣告、網(wǎng)絡(luò)、實體店等，這些渠道往往能夠在研究某種產(chǎn)品上提供確切的信息。雖然如此，但是為了盡可能地提高情報搜集效率和情報的精確度，這個階段需要掌握的手段主要是網(wǎng)絡(luò)搜索引擎使用、實體拍攝、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、加入專業(yè)論壇等。盡管公開信息獲得相對容易，但是也要有的放矢，明確目標，以便提高效率。

　　難度更大的是非公開渠道的情報搜集，因為牽涉到是否合法，有沒有越界的行為。而搜集方式可以簡單區(qū)分為直接方式和間接方式兩種。直接方式指的是通過進入研究對象內(nèi)部或與內(nèi)部人員交流而獲取情報。這種操作方式很需要技巧，因為一般企業(yè)都有相關(guān)保密措施，不會太輕易讓外界獲得關(guān)鍵信息。但可以通過邀請訪問、機構(gòu)調(diào)研等名義進行信息獲取，其中的問題設(shè)計需要細心，既不能引起對方懷疑，不可以直接涉及機密信息，又要能從中得到有分量的消息。間接方式則是從研究對象外部入手，如供應(yīng)商、經(jīng)銷商，又或許是一些非內(nèi)部但有機會接觸內(nèi)部運作的人員（如實習學生等），從交流中得到可以作出內(nèi)部信息判斷的有效信息。也可以通過其他信息進行推導，如工廠用電量、出車次數(shù)、分銷網(wǎng)點數(shù)量與分布、原材料供應(yīng)量等。

　　非公開渠道情報搜集更多依靠的知識是邏輯學、心理學，還有情報人員自身的人脈和交際能力。

　　2.情報篩選及分類

　　在取得需要的情報之后，就要進行情報的篩選和分類，這個階段目的在于合理分類情報，令到情報更有層次性，情報結(jié)構(gòu)更緊密，為以后的分析工作帶來方便。賽立信競爭情報研究人員認為，這一個階段也說不上應(yīng)用到具體哪方面的知識和技能，更多的是研究人員對于情報的敏感度，這依靠的是他們的經(jīng)驗和個人知識面。有時候情報數(shù)量多信息復雜，不能夠一下子就分辨出其中的關(guān)系，但是通過掌握情報類型，從中找出各情報的內(nèi)在聯(lián)系，還是具有操作性可行性的。

　　情報分類的幾種基本類型：　　　

　　此外，還有各種基本類型的相互組合，這里不再贅述。

　　3.情報分析

　　到了情報分析環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)是整個情報研究的核心。雖然隨著研究對象行業(yè)的變化所需的分析方法會有所不同，對掌握的知識也大相徑庭，但是有幾個基本點是情報研究人員經(jīng)常運用的。首先，要掌握常用的統(tǒng)計學方法（如相關(guān)性研究、回歸分析等），因為在情報研究過程中往往離不開數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)能很好地把情報量化，令到研究更加直觀清晰。

　　比如某日化用品新產(chǎn)品上市，在獲得相關(guān)營銷數(shù)據(jù)后，可以進行統(tǒng)計學上的分析，如一些數(shù)據(jù)的相關(guān)性分析，可以是銷量與地點人流量，銷量與投入資金，產(chǎn)品價格與銷量，產(chǎn)品指標（體積，款式等）與銷量這些。通過數(shù)理模型梳理出情報內(nèi)在信息，令分析工作有學術(shù)依據(jù)，為自身企業(yè)制定策略提供理論依據(jù)。

　　其次，研究人員最好知道一些經(jīng)濟學的知識，這是為了更好地判斷研究對象的經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢，掌握一定的經(jīng)濟學知識和模型會為分析工作帶來便利。而一些基本的競爭分析模型也要融會貫通，如SWOT分析，五力分析模型，定標比超，專利情報分析等。

　　而有些研究人員因為研究行業(yè)的不斷改變，還應(yīng)該相應(yīng)了解研究行業(yè)相關(guān)的背景和運作機理。這就要求研究人員的知識面相對廣闊，而且理解力強，能夠很快地適應(yīng)不同行業(yè)的研究模式。所以培養(yǎng)自己各方面的興趣，多留意不同行業(yè)的趨勢，與不同行業(yè)的朋友交流，必定會對自身研究水平大有裨益。

　　4.情報深度挖掘

　　在經(jīng)過基本的分析之后，下一步就是在情報經(jīng)過提煉后進行深度挖掘。這一步的目的是為了保證信息盡可能地得到最大化利用。這個步驟除了考驗從業(yè)人員的觀察力洞悉力，還要求有足夠的想象力，這樣才可以使到情報得到延伸，發(fā)掘出更多的內(nèi)在價值。在這個階段由于經(jīng)過之前情報初步分析，已經(jīng)得到基本研究結(jié)論，以下還需要結(jié)合歷史數(shù)據(jù)和事件、行業(yè)趨勢、國家政策，進行多次對照，提取更具有深度的結(jié)論。研究人員在此階段需要運用到數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，還要對市場環(huán)境高度敏感。

　　一個典型案例就是沃爾瑪在一家超市把啤酒與尿布放在一起，這樣的舉措看上去令人百思不得其解。但這卻是他們進行數(shù)據(jù)挖掘之后所采用的銷售策略。因為沃爾瑪工作人員從銷售數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)尿布賣得好的超市往往啤酒也有高銷量，再通過觀察，得知原來是丈夫在去超市為孩子購買尿布的時候也會順便買上幾罐啤酒，這就是根本原因。沃爾瑪因此把這兩樣表面上風馬牛不相及的東西放在一起，增大顧客一次性購買量。

　　5.形勢預判及對策研究

　　情報經(jīng)過深度分析提純之后，就到了研究競爭策略的階段。由于之前情報已經(jīng)得到充分挖掘和分析，在這個階段的工作就必須結(jié)合自身企業(yè)的狀況進行比較，計劃出最優(yōu)競爭策略。而這也是競爭情報研究的最終目的。賽立信競爭情報研究人員認為，這個階段涉及的學科知識是經(jīng)濟學、運籌學。

　　首先要對形勢作出預判，預判的基本依據(jù)是對手現(xiàn)今的經(jīng)營狀況和未來的發(fā)展趨勢，譬如對方的某樣產(chǎn)品雖然市場占有率不錯，但是生產(chǎn)耗能高，增長緩慢，與未來需求相違背，就可以判斷對手可能會逐漸減少對該產(chǎn)品的投入。

　　具體的應(yīng)對措施主要有模仿、薄弱環(huán)節(jié)突破、對比突破、企業(yè)合作和局部放棄等。

　　模仿，在不違背相關(guān)法規(guī)的前提下，依樣畫葫蘆，如采取類似的價位、套餐，產(chǎn)品模仿等。這種策略可能帶來惡性競爭，雙方兩敗俱傷，但也是最直接反擊對手的主要策略之一。

　　薄弱環(huán)節(jié)突破。如果競爭對手產(chǎn)品、營銷體系存在明顯弱點，則可以采取這種策略。如某電子產(chǎn)品雖然產(chǎn)品質(zhì)量過硬但是售價只有高收入人群才能承受，那么競爭對手可以在中低端人群展開突破，在高端產(chǎn)品對對方造成騷擾的同時，搶占中低端市場。

　　對比突破。將對手產(chǎn)品和策略，為什么獲利高的原因羅列出來。找出自身可以進行優(yōu)化的部分，加以改進，推出更具競爭力的產(chǎn)品、采取更先進的營銷手段或管理策略。

　　產(chǎn)品對照：　　　

　　營銷對照：　　　

　　借助外力，與其他類型企業(yè)合作。最典型的例子就是通信業(yè)運營商與終端廠商的合作，電子商務(wù)企業(yè)與金融企業(yè)的合作。合作策略雖然有可能令利潤分流，但是產(chǎn)品會更具活力，更加完善。而隨著各個領(lǐng)域不斷交融，企業(yè)間的合作會日漸增多，這也是保持競爭力的重要對策之一。

　　戰(zhàn)略性放棄和目標轉(zhuǎn)移。如果競爭對手在某一方面確實擁有過硬的優(yōu)勢，短時間甚至長時間內(nèi)都無法獲得抗衡的有效辦法，這是就要采取“走為上”的策略，保留自身實力，另辟新徑。這并不意味著放棄投降，而是把資金和力量用在有機會更容易取到成功的地方。

　　整個競爭情報運作過程就是這樣，每一步都可能衍生出不同的情況，需要隨機應(yīng)變，靈活運用各種手段和方法。但是基本思路和運用的技能卻是很確定的。就好比要想成為武林高手，無論你學習的是什么武功，基本功一定要扎實，這樣才可以舉一反三，見招拆招。所以要想成為一個出色的情報研究人員，除了不斷學習，提升自身素養(yǎng)，一定要活學活用，在實踐中積累，鞏固基本功，才能真正做到研究水平更上一層樓。（賽立信競爭情報事業(yè)部　胡家耀）